E-Commerce

Jak zwiększyć konwersje w e-commerce.

Daniel Parzych

Próba dokładnego opisania procesu sprzedaży produktów w internecie jest zadaniem, które wymagałoby kilkuset stron opracowania. Ilość pomiarów, jakich możesz dokonać na każdym etapie ścieżki zakupowej klienta. Dostarcza ogromne ilości danych. Ich analiza pozwala na ciągłą optymalizację procesu sprzedaży. Istnieje też zestaw dobrych praktyk, które niemal zawsze zwiększą konwersje w sklepie.

Jak zwiększyć konwersję w e-commerce? Przeczytaj.

Pojęcie konwersji w e-commerce

W teorii konwersja w e-commerce jest stosunkiem użytkowników odwiedzających sklep do ilości dokonanych przez nich zakupów. Jednak na drodze do osiągnięcia celu, jakim jest sprzedaż, stoi wiele mniejszych akcji do wykonania przez użytkownika. Te mniejsze działania, są nazywane mikrokonwersjami.

Zwiększenie sprzedaży w sklepie internetowym wymaga obserwacji i optymalizacji zarówno konwersji, jak i poszczególnych etapów procesu, czyli mikrokonwersji.

Czynniki zwiększające konwersję w e-commerce

Oczywiste jest, że cena oferowanych produktów wpłynie bezpośrednio na liczbę sprzedaży. Walka z konkurencją może jednak być wyczerpująca dla każdej ze stron. Twoim celem nie jest osiągnięcie minimalnie opłacalnych cen produktów w sprzedaży internetowej. Zwiększanie konwersji w e-commerce, ma wspierać rozwój Twojego biznesu. Ceny powinny tylko rosnąć. To powiedzenie nie jest przypadkowe.

Zanim przejdziesz do optymalizacji swojej strony pod kątem konwersji. Zwróć uwagę, jakie czynniki wpływają na jej zwiększenie. Dzięki temu dowiesz się, jak modyfikować poszczególne jej elementy, aby najlepiej realizowały powierzone im zadanie.

Zaufanie
Rzeczowość
Bezpieczeństwo
Łatwość
Komunikatywność
Czasowość

Nie wszystkie z tych możesz zaimplementować na każdym etapie procesu sprzedaży. Jednak dzięki nim zwiększysz łatwość przejścia całej ścieżki do zakupu.

Jaka jest dobra konwersja w e-commerce?

Osiągnięcie odpowiedniego wskaźnika konwersji w e-commerce to Święty Graal każdego e-commerce managera. Jaki jest jednak odpowiedni wskaźnik dla Twojego sklepu?

Nie ma jednoznacznej odpowiedzi na to pytanie. Najczęściej konwersja w sklepach internetowych waha się pomiędzy 1,2 a 2%. Jednak zdarzają się niszowe branże, które dzięki specyfice swoich produktów osiągają wskaźnik konwersji na poziomie 5, 7, a nawet 12%.

Istnieje jeden sposób, aby sprawdzić, czy poziom konwersji w Twoim e-commerce jest odpowiedni.

Jest to rentowność.

Jeżeli sprzedaż w sklepie jest rentowna, oznacza to, że konwersja jest na poziomie, który pokrywa potrzeby Twojego biznesu. Czy jest to jednak maksymalny wynik, jaki możesz osiągnąć? Zadbaj o najważniejsze czynniki wpływające na konwersje i przekonaj się, jak wpłynie to na Twoją sprzedaż!

Struktura strony i kierowanie

Już na etapie projektowania sklepu określ, jak będzie wyglądać proces sprzedaży. Dzięki temu unikniesz konieczności wykonywania przeróbek istniejącego sklepu, co może być uciążliwe po wdrożeniu integracji z zewnętrznymi systemami.

Przed opublikowaniem strony zastanów się, jakie czynności użytkownik musi wykonać przed zakupem produktów. Możesz rozpisać te etapy w dowolny sposób, w arkuszu, na kartce, czy na karteczkach samoprzylepnych. Następnie zastanów się, jak sprawić, żeby użytkownik przeszedł ten proces maksymalnie płynnie i przy najmniejszej liczbie kliknięć.

Sukces Amazona leży w zakupach jednym kliknięciem. Ile kliknięć potrzebuje Twój użytkownik?

Kierowanie do stron sklepu

Na etapie projektowania warto również rozważyć, skąd będzie pochodzić ruch do danej podstrony, czyli skąd użytkownicy przechodzą do konkretnego miejsca. Dzięki temu łatwiej będzie zrozumieć, gdzie przekierować konkretnych użytkowników, jakich czynności od nich oczekujesz i jakie wskaźniki będziesz mierzyć.

Przykład: Ruch pochodzący z reklam Google na frazy zawierające nazwę konkretnego produktu, najlepiej skierować bezpośrednio na stronę produktu z możliwością dodania do koszyka. Dzięki temu ograniczysz konieczność dodatkowego wyszukiwania produktu w sklepie.

Wygląd strony a konwersje w e-commerce

Wygląd strony to przede wszystkim powinien być spójny z komunikacją wizualną. Innymi słowy, szata graficzna strony powinna nawiązywać do Twoich ulotek, wizytówek, teczek, logo i papierów firmowych. Spójna komunikacja wizualna buduje zaufanie, a zaufanie do Twojej marki to pierwsza z cech potrzebnych do zwiększenia konwersji w Twoim e-commerce.

Jakie czynniki poza spójną szatą graficzną wspierają budowę zaufania? Przede wszystkim opinie Twoich klientów. Zadbaj, aby były one widoczne na stronie Twojego sklepu.

Dodatkową wartością budującą zaufanie jest łatwość kontaktu, dlatego pozwól Twoim użytkownikom pisać na czacie lub umówić się na rozmowę telefoniczną. To zwiększy poczucie bezpieczeństwa i ułatwi decyzję o zakupie.

Jak zmierzyć, jak i czy wygląd Twojej strony wpływa na konwersje?

Przede wszystkim zainstaluj narzędzie do analizowania mapy cieplnej strony. Dzięki heatmapie dowiesz się, jak daleko użytkownicy przewijają Twoją stronę oraz czy klikają w zaprojektowane przyciski.

Co Twoje produkty mogą zrobić dla konwersji?

Optymalizacja stron produktowych jest najważniejsza z punktu widzenia zwiększania konwersji w e-commerce. To właśnie na stronie produktu zapada decyzja o zakupie, zachodzi mikrokonwersja dodania produktów do koszyka oraz jest to pierwszy krok do zakupu.

Jak więc zadbać o konwersje na poziomie stron produktowych?

Zdjęcia produktów
Atrakcyjne zdjęcia produktów, wyświetlane w wysokiej jakości przekonują użytkowników do zakupu. Zadbaj, aby były one możliwie najlepsze.
Opisy produktów
Powinny zawierać wszystkie najistotniejsze informacje o produkcie, jego funkcjach, wymiarach i dostępnych opcjach. To nie tylko wartość informacyjna, ale również ukazanie Ciebie w formie eksperta i doradcy.
Treści użytkowników
Opinie użytkowników zawierające zdjęcia produktów to prosta ścieżka do budowy zaufania użytkowników. Częste obawy e-commerce managerów przed wdrażaniem jawnych opinii klientów, są niezasadne, a dowodem tego są wdrożenia u największych graczy e-commerce.
Widoczność kosztów
Najczęstszym powodem porzucania koszyków zakupowych są ukryte koszty dodatkowe. Żaden z klientów nie lubi dodatkowych opłat tuż przed zakupem. Brak informacji o kosztach wysyłki lub prowizjach i opatach odpowiada za 50% decyzji o rezygnacji z zakupu. Nikt nie chce tracić połowy zdecydowanych na zakup klientów. Dlatego zadbaj widoczność informacji o wszelkich kosztach.
Marketing strachu
Obawa przed utratą okazji to silny faktor, który potrafi wpłynąć na decyzję o zakupie. Sprytne posunięcia specjalistów od e-commerce, którzy dążą do wywołania takiego strachu, często są skuteczne. Zaliczają się do nich:

Promocje ograniczona czasowo
Ostatnie sztuki
Liczba aktualnie przeglądających daną ofertę

Stosując praktyki związane z marketingiem strachu, uważaj, aby nie przesadzić. Umieszczenie na stronie zbyt wielu tego typu elementów może odstraszyć użytkownika i na dobre zniechęcić go do powrotu do sklepu.

Szybkość działania strony w kontekście konwersji

Każda sekunda wczytywania strony to o 34% mniejsza konwersja. To zdanie niweluje wszystkie obiekcje dotyczące konieczności optymalizacji strony pod kątem szybkości działania. Jak to zrobić?

Wybierz platformę e-commerce, która skaluje się razem z rozwojem sklepu.
Ogranicz niepotrzebny JavaScript, wyłączając niepotrzebne wtyczki i integracje.
Optymalnie dopasuj wielkość grafik i zadbaj o ich kompresję.

Co więcej, szybkość wczytywania strony ma ogromne znaczenie w kwestii pozycjonowania (SEO). Optymalizując szybkość działania strony, nie tylko zwiększasz konwersje, ale również podnosisz liczbę użytkowników odwiedzających sklep.

Multichannel to wzmocnienie konwersji e-commerce

Mówiliśmy o spójnej szacie graficznej i jej wpływie na budowę zaufania do sklepu. Jednak e-commerce to nie tylko zakupy przez stronę internetową. Udostępnij swoim odbiorcom możliwość zakupu w innych kanałach jak na przykład:

Social Media
Porównywarki Cen
Agregatory Produktów
Zewnętrzne Platformy

Przykład: Sklep marki odzieżowej wystawia produkty z outletu na Vinted. Dzięki temu dociera do klientów, którzy normalnie nie wyszukują tego typu produktów w internecie, a szukają okazji.

Samo udostępnienie zakupu w innych kanałach to pierwszy etap optymalizacji konwersji, postaraj się, aby doświadczenia zakupowe były takie same w każdym kanale. To pozwoli rozpędzić Twoją sprzedaż niezależnie od jej pochodzenia.

Urządzenia mobilne a konwersja w e-commerce

Czy wiesz, że większość użytkowników internetu odwiedza strony sklepów z urządzeń mobilnych?

Konwersja mobile jest znacznie niższa niż na desktopie. Czy to inni użytkownicy, czy na mobile nie da się sprzedawać?

To błędne myślenie. Wina leży po stronie twórców sklepów. Nadal budują sklepy z myślą o użytkownikach komputerów, zapominając, jak silnym trendem staje się m-commerce.

Stworzenie strony dostosowanej do użytkowników mobilnych to prawdopodobnie najprostszy sposób na zwiększenie konwersji. Integracje, jak szybkie płatności, już są gotowe do obsługi urządzeń mobilnych, pozostaje jedynie dostosować sklepy internetowe.

Jak znaleźć optymalne rozwiązanie?

Upewnij się, że Twoja platforma e-commerce działa w technologii headless, dzięki niej możliwe jest dostosowanie sklepu do niemalże każdego urządzenia.

Rejestracja i płatności

Kolejną zmianą, którą możesz wprowadzić w trakcie optymalizacji konwersji w e-commerce, jest ułatwienie płatności. Dodaj jak najwięcej metod płatności, aby użytkownicy mogli skorzystać z preferowanej przez nich.

Co jeszcze możesz zrobić?

Analizuj mikrokonwersje w swoim e-commerce. Narzędzia analityczne pozwalają na bardzo bliskie przyglądanie się zachowaniom użytkowników. Regularnie obserwuj, dlaczego nie przechodzą na kolejne etapy ścieżki zakupowej. Następnie eksperymentuj z nowymi sposobami przeprowadzania klientów przez kolejne etapy procesu.

Dzięki temu wyciągniesz maksimum konwersji w swoim e-commerce.

Stwórz sklep w Heseya

Heseya to platforma, która tworzona jest przez programistów i ekspertów e-commerce. Połączenie wiedzy programistycznej i doświadczeń managerów pozwala na stworzenie jeszcze sprawniejszej platformy e-commerce.